WEBマーケティング

USPは必要ない?!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
UniqueSellingProposition3

こんにちわ!コタムのタムちゃんです。

USPの重要性については、以前の記事で書かせて頂きました。

  1. USP{お客様の商品を売る為に私たちが大切にしていること}
  2. 企業に学ぶUSPの成功事例

USP(ユニークセリングプロポジション)とは、自社の製品に独自性を見出し、他者と差別化する!さらにそこからターゲットを絞ることもできると尚良い!
というマーケティングの手法&考え方です。

競合他社と同じ商品・サービスを自社でも同じように売っていては、最終的に価格競争に陥ってしまうので、USP(独自性・他社との違い)を作らないと生き残れませんね。

ということで、私達コタムで大切にしていることとして「USPを作ること」を紹介してきました。

しかし、他には無い独自性を見つけたからといって、ほんとうに商品やサービスが売れるのでしょうか??
そこで今回の題名である、USPって必要ない!?を考えて行きます。

USPって必要?!

弊社のお客様に、地域ビジネスをしている方がいらっしゃいます。
仮にこのお客様をコタム整体院だとします。

コタム整体院の田村院長先生は、非常に勉強熱心です。
田村院長先生が運営する整体医院にもっとお客さんを呼びこんで、流行らせたいと考え、マーケティングのセミナーに参加しました。

そのマーケティングのセミナーの「マーケ先生」の話を聞いて、USP(独自の切り口を打ち出すこと)のことを教わったので、田村院長の得意な、首の施術を全面に打ち出して、「首専門!」と謳い、看板やパンフレット、ホームページもリニューアルしました。

その結果、集客が前より悪化し、「マーケ先生はインチキだ!」というご相談をいただきました。

なぜ、「独自性」を見出して、消費者に提示したことで集客が上手くいかなくなってしまったのでしょうか??
なんとなく、お分かりの方もいらっしゃると思いますが、次から詳しく説明していきます。

「USP(独自性)」を消費者に提示する本当の理由とは?

そもそも、競合他社との「USP(独自性)」を消費者に提示しなくてはいけない時というのは、
「消費者の選択肢が沢山ある、消費者から見た同業他社が沢山ある、という時に自分を選んでほしい!!!」という時ですよね。

もし、「その選択肢がそもそも無い」という場合は、独自性を提示することが自分で自分の首を締めることになってしまいます。

そうならないために、先ほどのコタム整体院さんの場合だとこのように考える必要があります。

  • 自身の商売の範囲(商圏)において、「似ている整体医院」は多くあるのかな?
  • もし存在する場合でも、消費者はその整体医院のことをどの程度知っているのかな?
  • 整体院のような地域ビジネスで、消費者を限定することが本当にビジネスの拡大に繋がるのかな?それに見合う消費者の数が存在するのかな?

というようなことを考えて、市場性があるか無いかを見極める必要がありますね。

USPを設定する必要性

USPを設定する必要性は、競合他社の数、そして強さ(どのくらい集客できているか等)、その競合ついて消費者がどれくらい認知しているか?ということに比例して高まっていきます。

なのでもし、競合がいた場合でも、他社の集客をする力が弱く、消費者が他社の存在を認知できていない場合は、その競合を気にする必要性はありません。

USPを無理やり設定したことで、本来の商品・サービスの良さが上手く伝わらず失敗してしまいます。そんなことをせずとも、正攻法で御社のウリを強みにしていけば良いのです。

田村整体院の場合は、技術に自身があって、お客様一人ひとりの容態を院長先生がしっかり認識し、患者さんの容体に合わせて施術をする。ということがウリです。なので、それがしっかり伝わるようなDMやWEBサイト、看板を作って集客すればよいのです。

その際、成果物である看板やDM、WEBサイトのクオリティにこだわる必要がありますね!キャッチコピーなどは、それ一つで売れ行きに大きく左右するので、しっかり考えましょうね。

※魅力的なコピーを作るのはコチラの記事をどうぞ:5分で変わる!訴求力がある文章を書くために知っておきたい基本文章術 ~後編「作成手順」~

 まとめ

USPを作る、競合他社との違いを打ち出すということは、生物世界での棲み分けと似ています。

強い他の種族がいる中で、自分が戦わずして勝つには、どうすればいいか?を考えます。

生物の世界では、体が小さく、他の種族と戦っても負けてしまうような弱い種族は。活動圏を変えたり、餌となる標的を変えたりして種族を繁栄させてきました。

商売の場合は、消費者に競合とどのように棲み分けてもらうか?が必要です。
消費者は御社の他に競合他社のことを考えていて、その中でどのように「違い」を打ち出して生き残るのか?ということを考えなければいけません。

もし消費者の頭のなかに、強い生物がいないなら、特に棲み分ける必要もなく、堂々としてればいいのです。

消費者は、自分と「誰・何」を比べるのか?

「違い」を打ち出すときは、誰と比べての「違い」なのか?それをを十分に考えないと失敗します。

消費者は問題を解決しようとしたとき、「誰・何」を候補にあげるのでしょうか?

それは、御社の考える競合と違う可能性がありますす、また、別の業種である場合も大いにあります。

UPSを設定してそれを全面に打ち出す必要があるか無いかは消費者(買い手)の立場で考えてみると答えが見つかりやすいと思います。

————————————
ちなみに、今回は、USPを設定しない場合の例をコタム整体院さんで例えてご説明しましたが、USPを設定して成功している整体院さんもあります。じゃぁウチはどうしようかな?という時は、今回の記事を思い出して考えてみてくださいね。

「首から治す薬剤師の整体院yajima」
http://yajima-seitai.com/
※こちらの医院は、USPを設定することでニッチなSEOワードで首位を獲得し、地位を得た例です。
————————————

アリーベデルチ!!!!!

アリーベデルチ

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

コメントを残す

*