セグメントとは？ビジネスの場での意味とマーケティングでの活用法を解説

2019年8月5日 2021年7月5日

「新商品のセグメントについて解説します」
「マーケットを想定しながら、セグメントに沿った商品の展開をしてください」

ビジネスの場で耳にする「セグメント」という言葉。しかし、その意味や使い方がいまいちわからない人も多いのではないでしょうか？
特にマーケティングの仕事では、知らないと恥をかいてしまうかもしれません。

セグメンとは、直訳すると区分や分類という意味です。マーケティング戦略を考える上では、自社がどこの市場を狙っていくのかを検討するために「市場を細分化し、顧客を分類すること」を指します。

今回の記事では「セグメントとは何か？」という疑問を抱いている方に向けて、
その意味や使い方のコツなどを混乱しやすいターゲットとの違いを交えながら、具体的な事例も併せて解説します。

セグメントとは？

セグメントの意味

セグメントとは、簡単に言えば、大きく分類した顧客群のことです。
例えば「２０代男性」「３０代女性」「営業マン男性」などですね。

セグメンテーションとの違い

マーケティングでは全ての顧客のニーズに応えることは難しいため、顧客をニーズに応じていくつかのグループに細分化します。この細分化することを「セグメンテーション」と言います。
自社がどこの市場を狙っていくのかを検討するために「市場を細分化し、顧客を分類すること」をします。
そしてこの時分類された顧客グループが「セグメント」です。

混乱しがちなターゲットとの違い

セグメントはターゲットとも似ている言葉で、よく混乱しがちです。
ビジネス用語の中でのターゲットは、「セグメントの中の、商品・サービスを売ろうと狙いをつけた顧客グループ」を指します。

セグメントのほうが、ターゲットよりも大きな分類となっています。
まず最初にセグメントを設定し、ターゲットを絞るという段取りになります。
マーケティングの仕事では、セグメントを設定した商品企画を行わないと、大失敗してしまうことも大いにあります。

セグメントの使用例

セグメントというビジネス用語は次のような使われ方をします。

使用例１：「今回の新商品が狙っているセグメントは、首都圏在住、20代前半の若手社員だ」
使用例２：「マーケティングにおいてまず重要なのは的確なセグメント分けだ」
使用例３：「そのセグメントをターゲットにする理由が今一つしっくりこないんですが」

セグメントマーケティングが重要な3つの理由

理由①顧客ニーズは多岐にわたるから

人によってニーズと商品に求める価値は異なるため、それを分類して対応する必要があります。
例えば、「ビジネススーツを新調したい」という人でも、「高級感を重視したい」「機能性を重視したい」「価格を重視したい」など、スーツに求める価値は様々です。

理由②商品・サービスのコンセプトが明確になるから

現代社会において、選択しきれない情報が溢れていて、それは顧客の身の回りには消費しきれない量の商品が溢れていることを意味します。
そのような中で顧客に選んでもらうためには、よりコンセプトが明確で、ニーズを深く掘り下げた商品・サービスを制作して伝える必要があります。

理由③リソースを集中投下できるから

ビジネスの場では製品開発に使える予算や営業人員、広告費などは限られています。
そのため、商品・サービスを買ってくれそうな人にヒト・モノ・カネなどのリソースを集中投下することが成功のためには必要不可欠です。

以上の理由から、顧客をニーズに応じて細分化し、そのニーズに刺さる商品・サービスを開発し、プロモーションしていくことが重要になっています。
セグメントをしっかり考えたマーケティングの展開は、「これは自分の為の商品だ」「こんなのを探していた」と思ってもらえる商品を届けることで、顧客により強いアプローチをすることができます。

適切なセグメントのチェックポイント

セグメントの４Rとは？

単に市場を細分化させていくといっても、実際のところいくらでも細分化はできてしまうため、不要なセグメンテーションは避ける必要があります。
また、形になっている商品だけではなく、コンセプトを伝えていくメディアもこのセグメントを行わなければ、期待した閲覧数が得られなかったり、狙っていた層とのズレが生じたりしてしまいます。
そんなとき、セグメンテーションの4Rと呼ばれる以下の指標を使うことで、正しくセグメンテーションが出来ているかの検証を行いましょう。

Rank（優先順位）
細分化した市場（セグメントした顧客層）に、自社にとって有利になるような重要度の優劣をつけられているかを確認します。

Realistic（規模の有効性）
セグメントした顧客層の市場規模が十分にあるかどうかを検討します。
市場規模が小さい場合、自社のターゲットとして合致していても、収益をあげることができないので対象から除外する必要があります。

Reach（到達可能性）
実際に顧客層に製品・コンテンツを効果的に届けることができるか、またその施策や難易度を判断します。

Response（測定可能性）
セグメントした顧客層から反応を測定・分析できるかどうかを見極めます。

セグメントを活用したマーケティング事例

確かなデータに基づいた「スタディサプリ」の戦略

株式会社リクルートが提供するサブスクリプション型のオンライン学習サービス「スタディサプリ」は、もともと、大学受験をしようとしている高校生のうち、近隣に予備校がなく物理的に通えない層や金銭的な理由から予備校に行けない高校生というセグメントをターゲットにしたサービスとしてスタートしました。そういった層が高校生全体の約7割を占めるというデータに基づいています。
「地方」という地理的変数（ジオグラフィック変数）と、「大学受験を目指す高校生」という人口動態変数（デモグラフィック変数）・社会的心理的変数（サイコグラフィック変数）をかけあわせたセグメンテーションを行ったことがわかります。

セグメンテーションを逆手にとった「ユニクロ」の戦略

従来であれば、「女性・30代・独身・キャリア志向・海外ブランド好き」のように細かくセグメンテーションを行うアパレル業界でありながら、逆に、「顧客をセグメンテーションしない」と、セグメンテーションを逆手に取った戦略を行ったのが、株式会社ファーストリテイリング傘下の株式会社ユニクロです。
もともとナショナルブランド衣料品の小売を営んでいた同社では、1997年頃から製造型小売業（SPA）への事業転換を進めました。そして、SPAである自社の強み、つまり、消費者のニーズに合わせて柔軟に生産を調整できることから、商品を「カジュアルでベーシックな商品」というセグメントに絞り、「男性用」「女性用」「キッズ用」とそれぞれのサイズ展開のみで生産する代わりに豊富なカラーバリエーションで個々の好みに対応する戦略を取りました。

まとめ

セグメントとは、大きく分類した顧客群のこと
セグメンテーションとは、市場や顧客を同じニーズや性質を持ったグループに分割すること
ターゲティングとは、セグメントの中の、商品・サービスを売ろうと狙いをつけた顧客グループのこと

セグメントがなぜ重要か
顧客のニーズが多様化してきたから
商品・サービスのコンセプトが明確になるから
リソースを集中投下できるから

以上から、「選択と集中」のためにセグメントを活用したマーケティングを行う

投稿者プロフィール

田村巧次（タムラコウジ）株式会社コタム代表

WEB制作会社Co-Tam.Inc代表の田村巧次です。
創業当初から、金で買うSEOを良しとせず、その時々の Google ガイドラインに沿ったSEO（ホワイトハットSEO）のみをクライアント提案。制作したWEBサイトは、一切ペナルティを受けず、９割以上がキーワード検索で1位を獲得。どれもすべて効果の高いキーワードを選定する。制作会社の枠にとどまらず、2011年より、企業の情報発信の重要さをクライアントに提示。
「SEOの知識を正しく活用できれば、必ず集客の力になってくれます。」