コンテンツマーケティングの「興味」の獲得とは？

2020年4月21日 2024年9月2日

コンテンツマーケティングの第１歩であり最重要な「認知」を得るには、オウンドメディア（ブログ）の運用は必要不可欠です。それは、当シリーズ記事でも繰り返しお伝えしてきた通りです。

Facebook や Twitter、Instagram といったSNSだけで、「売上げを上げる」という目標を達成するのはとても難易度が高いです。そうとうなインフルエンサーにならないと成しえません。「Twitterで売上げが爆上げ。」みたいなタイトルの記事や書籍、セミナーなど目にするかと思いますが、稀（まれ）な例です。

売る商品とマーケット（顧客）とメッセージがピタッとマッチしていないと「不可能」と言えるでしょう。そのような場合、再現性が非常に低いので、話しを聞いてマネしようとしても「成果が出ない」ということを理解しておく必要があります。

一方、ブログは集客面においては非常に優秀で、一生懸命取り組んでいる方はその効果を実感していることでしょう。その理由は、検索キーワードの意図を理解し、ユーザーに満足してもらえるコンテンツを作る事さえできていれば、どのようなジャンルの業種でも集客できるからです。

アプローチやアイデア次第ではSNSでバズる（多くの拡散）を得ることも可能です。

しかし、選択肢の多い今の世の中では、検索され１回記事を見てもらえただけでは、購入してもらえる確率は大変低いでしょう。ということは、ブログで集客した後にアクションを生むために読者が「購入したくなる」まで育てる必要があります。

購買行動をとってもらう視点のブログの立ち位置

理想なのは、下図の赤色の「商談」に繋がるような問い合わせです。

しかし、実際にはほとんどそうなりません。当メディアPICNICの場合でもそれは同様です。そこでメディアに訪問してくれたユーザーへ、記事を見てくれたお礼として、もっと有益な情報である「ホワイトペーパー（無料pdfプレゼント）」や「メルマガ登録」を促します。そして、メルマガを通じてユーザーとのコミュニケーションを図り、信頼関係を築き「購入」へと繋げます。

リード（見込み客リスト）を取得する為のオウンドメディア（ブログ）の立ち位置

この図を見てわかるとおり、すべてオウンドメディア（ブログ）を中心に設計されています。この方法が唯一の解ではありませんが、効果が早くでる最適解だと考えています。では、どのように認知を得た読者に興味をもってもらうのか？詳しくお話ししていきます。

興味を獲得するには？

おさらいです。コンテンツマーケティングの、第１ステージは知ってもらうこと。「認知の獲得」でした。

つぎが第2ステージである「興味の獲得」となります。

興味の獲得とは、認知を得た読者に、あなたが提供する商品やサービスがどんなメリットがあって、どんな良い効果があるのか知ってもらうことです。これをベネフィットを伝えると言います。

ベネフィットを伝えた結果としてあなたの商品やあなた自身を「もっと知りたい」と思ってもらうことになります。つまり、認知で得た読者を、見込み客に変容させることが第１ステージ「認知」のゴールとなります。

でもまだまだ売り込まないでください

興味を獲得するために大切なこと。それは、

あなたの商品やサービスを読者に伝えることでもないし、その良さを分かってもらおうとすることでもありません。あなたが、読者にとってどんなベネフィットを与えることができるのか？を伝えること。先ほどもお伝えしたばかりですね。

ですので、この段階では売り込みは厳禁です。読者は、あくまでも興味を持ち始めるだけであって、あなたの商品やサービスに強い購買意欲を抱いているわけではありません。

売り込みたいのは山々ですが相手は売り込みが嫌いなあなたと同じ人間です。根気強く一歩一歩すすみましょう。

興味獲得までのステップ

認知を得てから興味獲得までの流れを知ろう

それでは、あなたのことを知ってもらってから興味をもってもらうまでの流れを３つのステップでお話ししていきます。

ステップ１．ブログの記事で【認知を獲得】
ステップ２．無料プレゼントと引き換えに【メルアド取得】
ステップ３．メルマガでお役立ち情報を配信し【認知を獲得】

ブログ記事で認知を獲得して、無料プレゼントと引き換えにメルアドを取得して、そのメルマガ宛にメルマガを配信して、興味をもってもらいます。ひとつずつ見ていきましょう。

ステップ１．ブログの記事で認知の獲得

検索されている「キーワード」をベースにコンテンツを作ります。このとき、あなたの言いたいことや書きたいことを優先してしまいがちですが、それだと全く検索されていない可能性があります。

効率良くブログを運営するには、まずは、検索されているであろう「キーワード」にあたりを付けて、そのキーワード毎にあなたが書ける記事を書いて行きましょう。そのほうが集客できる効率があがります。

検索されて、あなたの記事にたどり着いた読者に「良い記事だった」「為になった」「ブックマークしておこうかな」とおもわれれば、認知の獲得は成功です。しかし、それだけだとまたサイトに訪れてもらえる可能性は低いでしょう。

そこで、次のステップです。

ステップ２．無料プレゼントでリスト取得

無料プレゼントを読者にダウンロードしてもらう時、大切にしたいことがひとつだけあります。それは、「読者にとって」価値の高いコンテンツ（無料PDF）をプレゼントすることです。

インターネットユーザーは、すべての情報に懐疑的です。得体の知れないサイトに自分のメールアドレスを教えるなんてもってのほかでしょう。

そんな貴重なメールアドレスを教えてもらうためには、読者の興味を惹くプレゼントが必要です。プレゼントを無料でお渡しする代わりに読者のメールアドレスを教えてもらいましょう。

メールアドレスを受け取った時点で読者は晴れてあなたの会社の見込み客（リードと呼んだりします）となります。この見込み客のメールアドレス宛に、お役立ち情報を配信していくことで興味の獲得を達成することができるのです。

メールアドレスを受け取る為にやること

メールアドレスを受け取る為に、具体的にやることはこの3つとなります。

①読者の興味をそそる無料プレゼントの作成
②メルアド（リスト）取得用のLP作成
③メルマガでお役立ち情報の配信

それぞれ説明します。

無料プレゼントは『e-book』や『ホワイトペーパー』と呼ばれる

ホワイトペーパーについて説明します。これは言葉として良く使われるので知っておくと良いと思います。

ホワイトペーパーは直訳すると「白書」のこと。由来はイギリス政府が発行した公式外交報告書の表紙が白かったため、それを通称「White Paper（ホワイトペーパー）」と呼んだことから。これ以降、政府などの航海報告書をホワイトペーパーと呼ぶようになった。マーケティング業界では近年、政府だけでなく企業においても報告書と呼ばれる内容のコンテンツをホワイトペーパーとして作成・配布している。

参照元：wikipedia

これからあなたが作るホワイトペーパーを無条件で公開することも、もちろん可能です。

しかし、あなたのお仕事に対するノウハウがギュッと詰まった大変貴重な情報です。ホームページに訪れた人すべてに配布してしまうのはもったいないですよね。

ですので、その貴重な情報を無料でお渡しすることを交換条件に、読者のメールアドレスと交換してもらいましょう。多くのオウンドメディアでは読者の情報（氏名、メールアドレス・会社名）をフォームへ入力してもらうことを条件にプレゼントするのが一般的です。

ホワイトペーパーはどんな内容にするの？

わたしがオススメするのは「あなた自身のノウハウをまとめたもの」です。私たちPICNICの無料プレゼントもこのパターンです。大企業であれば、ラボや研究機関があり、そのデータをレポートとして流用していますが、小さな会社はそうはいきません。

そこで、活躍するのはあなた自身の知識や経験、お客様に提供してきた実績が活きてくるのです。

例として、以下のようなものを考えてみました。

畳屋さんであれば、「【永久保存】畳を気持ちよく長生きさせられる家の設計方法を伝授」
美容師さんであれば、「【永久保存】プロが伝授。おうちでもできる髪質改善方法１０選」
工務店さんであれば、「【一度失敗した人必見】二度と失敗しない家づくり【事例あり】」

などなど。

まずは、あなたのサイトに訪れる読者が知りたがっていることを想像してみましょう。そしてそれをホワイトペーパーとしてまとめます。この内容は、ブログで書いたコンテンツをまとめて再編集したものでも構いません。

ブログの再編集であっても読者からすると、探す手間が省けるの有益なコンテンツです。

より詳しいホワイトペーパーの作り方はこちらの記事でお伝えしています。

[sitecard subtitle=ホワイトペーパー作り方講座【初級編】 url=https://homepage-picnic.com/content-marketing/how-to-make-a-white-paper/ target=]

ステップ３．無料プレゼントDL後はメルマガを配信する

無料プレゼントの「ホワイトペーパー」がダウンロードされるたびにメールアドレスが蓄積されていきます。

そうすると、こんなメールを送りたくなってしまいます。

「登録してくれてありがとうございます！そんなあなたに、今なら30％OFFでうちのサービスを使っていただけます！」

ですが、まだその時ではありません。グッとこらえてください。この段階の読者は、まだまだ情報収集の最中です。そんな時にいきなり売り込みをされたら、せっかく登録してくれたメールアドレスを解除されてしまいます。

メールマガジンをどう活用するの？

あなたが、普段から定期的にメルマガを発行していたとします。その場合、ホワイトペーパーで初めて接触してくれた読者に定期メルマガを配信してしまうと、少しだけ問題が生じてしまいます。たとえばこんな感じです。

前回のメルマガでお伝えした通り、今回は〇〇についてお話しします～。とか、全3回でお伝えしているお話しですが～。とか…。

このように、続き物のメルマガにしていた場合、そこから登録した読者に置いてけぼり感を与えてしまいます。こんなことにならないように、メルマガ配信サービス（メルマガスタンド）には「ステップメール」という機能が備わっています。

ステップメールはあらかじめ決めておいたメールを、1日置きに７通送る、というようなスケジュールに沿って配信することができます。ですので、ホワイトペーパーに登録してくれたばかりの人への内容を考えておき、登録してくれた直後から、数日間定期的にお送りするように調整しておくことがベストです。

こちらの記事で、詳しいステップメールの構成や作り方をお伝えしています。

[sitecard subtitle=ステップメール作成講座 url=https://homepage-picnic.com/content-marketing/step-mail-making-course/ target=]

まとめ

コンテンツマーケティングの、第１ステージは知ってもらうこと。「認知の獲得」でした。そのつぎのステージが「興味の獲得」です。

ベネフィットを伝えると、結果としてあなたの商品やあなた自身を「もっと知りたい」と思ってもらえます。つまり、認知で得た読者を、見込み客に変容させることが第１ステージ「認知」のゴールとなります。

そのために、読者にとって魅力的ホワイトペーパーを提供したり、ステップメールを活用して、「認知」→「興味」へと引き上げる必要があります。興味段階に引き上げられた読者はあなたの見込み客の仲間入りです。

この見込み客を、「検討」段階へさらに引き上げる方法を次の章ではお伝えしていきます。

2020.04.21

コンテンツマーケティングにおける「検討」とは？

ここまでのお話しで、読者の態度を「認知」段階から「興味」段階へ引き上げる方法をお話ししてきました。このページでは「検討」とい...

投稿者プロフィール

田村巧次（タムラコウジ）株式会社コタム代表

WEB制作会社Co-Tam.Inc代表の田村巧次です。
創業当初から、金で買うSEOを良しとせず、その時々の Google ガイドラインに沿ったSEO（ホワイトハットSEO）のみをクライアント提案。制作したWEBサイトは、一切ペナルティを受けず、９割以上がキーワード検索で1位を獲得。どれもすべて効果の高いキーワードを選定する。制作会社の枠にとどまらず、2011年より、企業の情報発信の重要さをクライアントに提示。
「SEOの知識を正しく活用できれば、必ず集客の力になってくれます。」