なぜ7日間なの？ステップメール作成講座

2020年8月22日 2024年8月28日

あなたもメルマガに登録したことが一度はあるでしょう。それは、良く行くお店のメルマガだったり、一度しか行ったことが無いお店だったり。

そして、そのメルマガから配信される内容は、「新商品の入荷情報」や期間限定で使える「クーポン券」。いわゆる購買に直接つながる「売込み」の内容が多いでしょう。

しかもメルマガという手法はずいぶん前から利用されている手法で、今となっては使い古された手法だ。なんて考えている方も多いかと思います。

「いまさらメルマガ？時代遅れじゃない？」と。

しかし、マーケティングの自動化という観点からメルマガは再注目されているツールのひとつです。そしてステップメールというマーケティング手法が加わり、小さな会社でもメールマーケティングに取り組めるようになりました。このページでは、ステップメールの基本的な考え方と、構成をお伝えしていきます。読み終える頃には、どんな内容を配信していくべきか？を理解できるようにお話しさせて頂きます。それでは早速本題です。

ステップメールとは？

ステップメールはあらかじめ決めておいたメールを、1日置きに７通送る、というようなスケジュールに沿って配信することができるメールマーケティングの手法です。たとえば、

ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた読者向けには、Aのシナリオをステップメールで配信。

セミナーに参加してくれた人達へはBのシナリオをステップメールで配信。

といったように、顧客リストごとに送信できる内容を変えることができるため、マーケティングに活用されています。また、自社のマーケティング活動を自動化する為に取り入れている事業者も少なくありません。

ステップメールは、ユーザーの心理状況にあわせてメールを送ることができるので、読者の購買動機をステップアップさせるのに適任です。

ステップメールを配信する目的

ブログを通じてあなたのことを認知してくれた読者をメルマガで「興味」をもってもらうまで教育することを目的として配信します。メールアドレスをあなたに公開した見込み度の高いターゲットだからこそ、しっかりと「興味」の段階へと引き上げていきましょう。

ステップメールとメルマガの違い

メルマガ

メルマガは、主に「自社が紹介したい商品・サービス」を自社のタイミングで配信します。

あなたも「メルマガ配信」と聞くと、お店で使えるクーポン券を配信したり、キャンペーン情報を配信したり。といったイメージが強いのではないでしょうか？

商品入荷のお知らせなどの周知に活用されることが多いのがメルマガの特徴です。また、ウェブメディアであれば日々更新されるブログから厳選したものを配信することもあるでしょう。以上のことからわかるように、主体は「企業側」にあるのがメルマガです。

ステップメール

一方で、ステップメールは「ユーザーの求める情報」を、関心の高いタイミングで配信するのが特徴です。先に紹介したように、ホワイトペーパーのダウンロードや、商品購入など、ユーザーが起こしたアクションを起点として配信をスタートします。

また、1通で完結せず、1通目から最終配信までが一貫したシナリオを持っています。一般的なメルマガと異なり、ステップメールは「ユーザー」が主体となります。無料メール講座や、メルマガ講座といった内容のノウハウをお送りする事業者が多いです。

ユーザーの求める情報を関心の高いタイミングで配信

ステップメールは、受け取る側からするとメルマガと何ら変わりません。

商品入荷しました！や、期間限定クーポン！などを配信している店舗が多くあるので、「購買に繋がりそうなことを配信すればいいんでしょ？」と考えてしまう方が多いようです。

繰り返しとなりますが、読者はホワイトペーパーをダウンロードしてくれたたとしても、まだまだ情報収集をしている段階です。その状況でいきなり売り込みをすると警戒心が高まってしまいます。特にインターネット上で行われる売込みには敏感になっています。

売込みは、タイミングを間違えると信頼を失ってしまいます。インターネット上で失った信頼は２度と戻りません。そこは現実と同じですかね。

ではどのような内容をメルマガで配信していけばよいのでしょうか？

このようなステップアップをしていくことで、初めて読者はあなたの見込み客となってくれるのです。

ステップメールのクロージングまでの構成例

興味獲得からクロージングまでのステップメール４構成

信頼関係の構築：ホワイトペーパーDL・メルマガ登録に対する感謝をし、今後の配信日程や全部読むことで得られるベネフィットをお伝え。それを経て、役に立つ情報をお届け。
教育：今すぐに、あなたの商品やサービスを利用した方が良い理由を伝える。教育じゃない教育。
悩みの解決、サービス案内：他社ではなくあなたを選んだ方が良い理由を伝える。
クロージング：心理的ハードルの低いものを用意して、相手との接点を創出。次の商談に繋げましょう。

この４つの要素を含んだステップメールを７通用意して、７〜２１日の間で配信していきます。

POINT

Q:ステップメールはなぜ７通なの？

A:セールスの要素を分解すると７通が収まりが良いから。

「基本の７ステップとか、変化する為の７つの方法とか、必須の７スキル」とかよく耳にしますよね？これは、収まりが良いからです。なぜ７なのか？これは、古代ユダヤ教のカバラで７は変化の数と言われていることが由来しているようです。

ステップメールを配信する目的は、読者を「認知→興味」に変化させること。そう考えるとステップメールには「７」がぴったりだと思いませんか？せっかくなので、変化を促す為の７という数字の力を借りてしまいましょう。

読者が「あなたにもっと興味を持つ」という変化をしてくれれば御の字です。

言われてみれば、週も7日で区切られているし、七不思議とか七草がゆとか、初七日など日本人にも７という数字は根付いています。とにかく最初は７通を目安に考えていきましょう。私たちPICNICのステップメールも「構成しやすい」という理由で７通でステップメールを構成してあります。

ステップメールの構成その１．信頼関係の構築

１通目～４通目。

まずは、ホワイトペーパーのダウンロードとメルマガへ登録してくれたユーザーに感謝を伝えましょう。そのうえで、今後の配信スケジュールとどのような点からこのメルマガを読み続けると「読者にとって良いこと」があるのか？を伝えます。

そして、ブログで書いているコンテンツ以上に濃いノウハウや、ここでしかお伝えできないようなお役立ち情報をお届けします。業界の裏話なんかを織り交ぜると、「え？こんなこと教えちゃって大丈夫なの？！」「この情報やノウハウは本物だ！」と感じてもらえるでしょう。そう思ってもらえたら、いよいよ実績紹介コンテンツなどでより信頼を深めてもらえるようなコンテンツをお届けしましょう。

この段階までで、４通おくります。

ステップメールの構成その２．教育

5通目です。

この段階で、読者はあなたのノウハウ（商品やサービスの知識）は本物だと感じてくれているでしょう。しかし、多くの人はまだ、「今すぐに購入しないと！」というところまでの緊急性は高まっていない状態です。

そのため、ここではあなたの商品やサービスを早く利用した方が良い理由を伝えます。さらに追加のホワイトペーパーや業界レポート、トレンドレポートなどを無料でプレゼントし、いかに読者の置かれている状況が不利益になっているのか？を教えてあげるフェーズです。いよいよ、マーケティングらしくなってきましたね！

あなたが提供できる「商品・サービス」を使うことで、現在置かれている不利な状況を解決できるという教育をしてあげるです。私たちはこのことを教育じゃない教育と呼んでいます。

ステップメールの構成その３．悩みの解決、サービス案内

6通目です。

この段階までであなたの商品やサービスを早く利用した方が良い理由は読者に伝わりました。しかし、それだけでは、類似商品や類似サービスあったら、そちらを選ぶかもしれない。そこで、あなたの会社を選ぶ理由を伝えましょう。１番有効なのは、費用対効果が最も高いことを伝えることでしょう。もちろん、あなたの商品やサービスの質が本当に良いことが前提条件です。

ここでのポイントはステップメールは、他のコンテンツと違ってセールスの要素が加味されます。しかし、ここで重要なことは売り気を出すことではなく、あなたの商品やサービスが提供できるベネフィット（相手が得られる良いこと）を正直にお伝えすることです。

ステップメールの構成その４．クロージング

7通目となる最後の１通です。

ここでは営業で言うところの「クロージング」を配信します。６通目とクロージングを１通にまとめて送る場合もあります。あなたの構成しやすいようにしてOKです。

最後の１通は、最初の購入の壁を取り除くことや、あなた自身との接点を持つことが目的となります。最後までステップメールを読んでくれた人限定のキャンペーンや、無料相談への応募権利、お試しコンサルなど障壁を取り除いてあげられるコンバージョンポイントを提供し、背中を後押ししてあげましょう。

ステップメールを配信し終わった後は？

ステップメールを配信し終えた後は、通常配信しているメルマガリストに登録してあげましょう。

ですので、配信停止をされないかぎり、あなたの見込み客であり続けることとなります。通常のメルマガ配信も、基本的にはあなたの仕事への価値観を共有できる内容だったり、読者が欲しているお役立ち情報や、良く頂く質問をまとめたホワイトペーパーなどをお送りし続けると良いでしょう。

配信し続ける。と聞くと、しんどいなぁ。とお思いになるかと思いますが、ブログの内容を短くまとめたものでも大丈夫ですし、配信のタイミングは毎日でなくてもOKです。

ただ、読者との接点が多いほうが、興味を持ってもらえる率が上がると一般的に言われているので、そこはあなた自身ができる限りの努力と根性が必要かもしれませんね笑

最後の最後で体育会系になってしまいましたが、慣れるまでは、数稽古も必要です。わたしも出来る限り週一でメルマガを配信しています。是非一緒にがんばりましょう。

まとめ

ステップメールは「ユーザーの求める情報」を、関心の高いタイミングで配信するします。

ステップメールを配信する目的は、ブログを通じてあなたのことを認知してくれた読者をメルマガで「興味」をもってもらうまで教育することを目的としています。

この目的を達成するためには、どんな構成にしたらいいかな？

どんなメールを配信していったら読者（ユーザー）に信頼してもらえるかな？

どのように実績を紹介したら、読者は気持ちを高めてくれるかな？

というようなことを、読者の顔を思い浮かべながら考えてみましょう。考えながら、構成をメモ書きして、実際にステップメールに落とし込みます。まずはやってみて、いまいち反応がなかったりしたら、どこを変えたら反応がよくなるかな？と考えていけば良いのです。

WEBマーケティングの「敵は完璧主義！」まずはトライしてみることが大切です。

投稿者プロフィール

田村巧次（タムラコウジ）株式会社コタム代表

WEB制作会社Co-Tam.Inc代表の田村巧次です。
創業当初から、金で買うSEOを良しとせず、その時々の Google ガイドラインに沿ったSEO（ホワイトハットSEO）のみをクライアント提案。制作したWEBサイトは、一切ペナルティを受けず、９割以上がキーワード検索で1位を獲得。どれもすべて効果の高いキーワードを選定する。制作会社の枠にとどまらず、2011年より、企業の情報発信の重要さをクライアントに提示。
「SEOの知識を正しく活用できれば、必ず集客の力になってくれます。」