なぜ集客効果のあるホームページにならないのか？失敗原因と集客を上げるためのポイント

 

ホームページを作成したものの、「問合せがない、商談につながらない、上位表示されない」など、思うように集客ができていないという相談を頂くことが多いです。
弊社ではこれまで集客できるホームページを制作し、自社の集客においてもお客様の9割以上をホームページから獲得してきました。
実践的に培ってきたホームページ集客方法について、本質的に大切な考え方を お伝えして、実践に生かしてもらえればと思います。
ホームページを持つことの意味は、集客のほかにも、会社の組織作り、社員教育、リクルートなど多くの面で効果を発揮いたしますが、
この記事では、問い合わせや商談といった「ホームページの集客」の方法について解説していきます。

この記事を読めば、ホームページ集客の概要や、なぜホームページ集客がうまくいかないのか原因を把握し、集客できるホームページの作り方がわかります。
また、数ある集客方法の中から、自社に合った集客方法を選んで実践していけるようになるので、ぜひ最後までお付き合いください。

なぜホームページで集客できないのか？６つの失敗原因

まずは集客できないホームページの特徴を理解しておきましょう。
ホームページが集客できない原因は、以下の６つのケースが多いです。
以下のような状態になっているホームページは要注意です。

１．ホームページの目的が設定されていない

冒頭でもお伝えした通り、一口にホームページと言っても、その目的は様々です。
ホームページを作るときには、そもそもこのホームページで何を達成したいのか、最終的なゴール（目的）を決める必要があります。
それを決めずにホームページを作ってしまうと、将来的に顧客になりそうな見込み客のリスト、いわゆる「リード獲得」をするための受け皿がなかったり、「販売」へと繋がっていくコンテンツがなかったりしてしまいます。
商品やサービスを売るには、見込み客と継続的なコミュニケーションを築くことが大切です。
しかし、こうした目的を設定していない状態では、例えホームページにアクセスがあっても、来ただけで終わってしまい、関係性を保つことができません。

「とりあえず競合会社が載せているような情報を載せよう」など、目的もなく曖昧に作成したのでは集客にも繋がらないのです。
さらに目的が設定されていないホームページは、どうなれば成功、達成なのかという基準がなく、効果を判断することすらできません。

ホームページにどういった役割を持たせたいのか、ユーザーにどういったアクションをしてほしいのかを考慮して、ゴールを設定して作成すると良いでしょう。

２．ペルソナが設定されていない

あなたのサービスや商品に興味を持ちそうなユーザーはどの地域に住んでいて、どんな職種の方でしょうか？
そして男性が多いでしょうか？女性が多いでしょうか？
マーケティング用語では「ペルソナ」という言葉があります。

ペルソナとは、商品・サービスの対象となるユーザー像のことです。
実在する人物かのように、年齢・性別・趣味・年収・職業など、詳細なプロフィールを設定して作ります。
よく耳にするターゲットとの違いは、ターゲットは人物像をやや幅を持たせて設定するのに対し、ペルソナは人物像をリアルに設定することにより、ユーザー視点の精度をより高めることができます。

ペルソナがただ一人決まっていれば、どんなコピーが響いて、どんなコンテンツを欲しているのかが自然と想像がつき、ホームページもユーザーが満足する充実した内容を作成できるようになります。
また社内で共通の人物像を形成することができ、担当者が違えど一貫性のあるコンテンツを作成することにも役立ちます。

しかしもしこのペルソナが決まっていないと、誰の心にも響かない曖昧な内容になりがちです。内容に納得感がないホームページから商品・サービスは売れないので、ペルソナ設定がされていないホームページでは集客が難しくなります。

３．自社の商品・サービスの魅力を把握できていない

自社の商品・サービスの魅力を客観的に掘り下げて把握することをしないままホームページを作成しても、集客は厳しくなります。

インターネット上にはたくさんの商品・サービスが溢れているので、事実をそのまま述べただけでは商品・サービスは売れません。
競合他社との違い、他にはない強みを見つけて、ホームページで十分にその魅力を伝えることが大切です。

例え競合他社と機能的な違いがない商品であったとしても、伝え方や見せ方によって自社の商品やサービスを昇華することができます。
それを行うことが、まさにホームページを作成して発信することの意義といえるでしょう。

先ほどお伝えしたペルソナが「相手を知る」ことであれば、自社の商品・サービスの把握は「己を知る」ことです。
「敵を知り、己を知れば、百戦して殆（あや）うからず」 これは孫子の言葉です。
相手を知ることも重要ですが、意外と忘れがちなのが客観的に自社の商品やサービスを把握することです。
ペルソナ設定と同様に非常に大切なことなので意識してみてください。

４．作成しただけで更新がされていない

ホームページは作成しただけでは集客には繋がらないため、公開してからの運用が本当のスタートです。
会社が常に動いているように、ホームページの情報も常に最新でなくてはなりません。

更新頻度が少ないホームページは、SEOで上位に上がりにくくなってしまいますし、新しい情報がないホームページは飽きられ、人が来なくなってしまいます。

この更新が滞ってしまう最大の要因は、効果を感じなかったり、どう効果を測定していいか分からないという理由があげられます。
効果測定をするためには、作成したホームページやコンテンツのアクセス解析が重要になってきます。

５．アクセス解析ができていない

上述したように、アクセス解析ができていないホームページは、数値に基づく改善ができないため、集客ができなくなってしまいます。
見てほしいページに人が来ているか来ていないかも分からない状態では、反応が良いのか悪いのかの判断もつかず、改善施策のしようがありません。

アクセス解析ツールを入れていなかったり、もしくは入れていても活用していないホームページでは、改善施策をするためのPDCAサイクルを回せないので、集客するためにホームページを運用していくことが難しくなります。

６．デザイン重視で中身が充実していない

今までお伝えしてきた失敗原因に当てはまる場合は、同時にデザイン重視になってしまっている可能性も高いです。
確かにあまりに古いデザインでは見づらさや信用に関わる場合もあります。
しかし、お客様は「デザインが良い」といった理由だけでファンになることはありませんし、商品・サービスを購入してくれることもありません。
重要なのはデザインよりも、

1. 理解しやすい動線や直感でわかる操作方法や使い心地にすること
2. ユーザーが必要としている情報が素早く見られる設計にすること
3. ユーザー(ペルソナ)にとって満足できる充実したコンテンツを用意すること

以上の３点です。
自社のホームページがこのような作りになっているか、ユーザー目線でいま一度確認してみましょう。

集客できるホームページにするには？６つの成功ポイント

上述の集客できない原因を把握できたら、集客できるホームページを作る成功の秘訣は、以下の６つが考えられます。
改善するポイントを抑えて集客力アップを目指しましょう。

１．ホームページの目的を設定する

ホームページで集客する場合、その目的は大きく段階的に区分して２つ、
「リードの獲得」と「商品・サービスの販売」になります。

リードの獲得とは、お問い合わせや資料請求を通して見込み客のリストを獲得することです。
ホームページのようなオンライン上でいきなり一番売りたい商品やサービス、いわゆる「バックエンド商品」を売ることは難しいのが現実です。
高価な商品であればあるほど、まずは資料請求や問い合わせ、セミナー、安価なフロントエンド商品などを通して「リードの獲得」に努めることにより、最終的な売上アップに繋がりやすくなります。

まずはホームページでの最終目的をはっきりさせる、そこから逆算して戦略をたてるところから始めましょう。

２．ペルソナを設定する

ホームページを作成する前に、自社にとって理想的なお客様（ペルソナ）を決定しましょう。
性別、年齢、住まい、年収、趣味、好きなもの、読んでる雑誌やWEBメディアなど、そのペルソナのタイプを具体的にイメージすることが大切です。
誰に、何を、どのように伝えたいかを明確化することによって、デザインやキャッチコピーも変わってくるので、ペルソナにより内容が伝わりやすくなります。

また、ペルソナを掘り下げると、その人がどんな悩みを抱えているのかが見えてきます。これがとても重要です。

悩みが分かれば、その悩みを解決してあげるコンテンツをホームページに掲載することで、問い合わせに繋がる可能性が高くなり、ひいては集客に繋がっていきます。

３．ペルソナに届く質の高いコンテンツを揃える

上述のようにペルソナを設定すれば、ペルソナの趣向や悩みがわかり、響くデザインやコンテンツを作成しやすくなります。

ホームページで集客するにはデザインも重要ですが、質の高いコンテンツのほうがより重要になります。コンテンツの質が高ければ、自然とGoogleの評価が高くなり、SEOで上位表示もされやすくなります。
この「コンテンツの質の高さ」というのは、ペルソナにとって質が高いこと、
つまり、ペルソナが検索する際の検索意図にどれだけ沿った内容かどうか、これが質が高いコンテンツの指標となります。

コンテンツの量ももちろん大切ですが、質の方がより重要です。
質が高いコンテンツのうえで、量を増やしていけることが理想的です。

４．自社のサービスの強みや魅力を伝える

商品・サービスのメリットを単に説明しただけでは、本当の魅力は伝わらず、なかなか売上にも結びつきません。

また、自社の強みや魅力を改めて考えるとき、「おそらくこれだろう」という推測で決めてしまうことはとてもリスクが高く、客観的な視点を持つことが大切です。
そんなとき、すでに自社の商品やサービスを選んで購入してくれている顧客からヒントを得ると見えてくることがあります。
もし可能であれば既存顧客へ、なぜ自社の商品やサービスを選択してくれたかなど、ヒアリングをすることも有効な手法です。

自社のサービスがどんな価値をお客様に提供してくれるのか、なぜ競合他社のサービスではなく自社のものに価値があるのか、その理由を明確にすることが魅力を伝えるうえで大切です。

５．定期的・継続的に更新をする

ホームページで集客するためには、定期的・継続的に更新することで、その威力を発揮します。
以下の２点は、集客できるホームページにとって大切なことです。

1. 質と更新頻度を保って検索結果の上位に上がりやすくすること
2. 継続的に更新して効果測定・改善に取り組むこと

ホームページの効果を測定することは改善していくうえで重要ですが、そもそもコンテンツの更新なくしては有効な効果測定・改善をしていくことが難しくなります。

コンテンツの量が増えることにより、ユーザーがどんなことに興味があるのか、または無いのか、そのデータ量が比例して増えていくことになります。

６．PDCAを回して効果測定・改善・更新をする

アクセス解析に関係することですが、ユーザーの動向やコンバージョン率（成約率）の変動を確認しながら常に修正と改善に取り組むようにしましょう。
無料で使えるので、Googleアナリティクスや、Googleサーチコンソールなどのアクセス解析ツールはホームページに導入されることをおすすめします。
しかしここで注意したいことは、効果を測定する際にこのよなツールを使用すると、効果測定ではなくただの”測定”なってしまうという失敗に陥りがちです。
効果測定を行うには、まず、効果を明確にし、ホームページ上で測定できるカタチに加工することです。
効果とは、自社がホームページで達成したい目標のことです。
目標（効果）が「商品売上」だった場合、この効果を測定できるカタチに加工するということは、例えば「商品カタログ請求」をホームページ上に設置するということです。
この「商品カタログ請求」が効果を測定するためのポイントになります。
目標(効果)である商品売上アップの為のコンテンツを作成したとして、商品カタログ請求に結び付けば、作成したコンテンツに”効果”があったと、”測定”できる訳です。

本当の目標はアクセス数ではなく売上のはずですから、
目先のアクセス数を”測定”するのではなく、達成したい効果に基づいた本当の意味での効果測定を行い、改善、更新をしていくことが大切です。それがPDCAを回すということになります。

ホームページの集客方法の種類

ここまでで、ホームページ自体の集客力を高めるポイントはご理解いただけたのではないでしょうか。

ここからは、代表的なホームページの集客方法についてご紹介していきます。
ホームページで集客する方法は、大きく分けると「無料」と「有料」の２種類があります。

無料でできるものとしては「SEO」、有料なら「広告」が思い浮かぶかもしれません。
最近では他にもいくつか種類があります。
費用面だけではなく、労力という点も抑えなくてはいけません。

それぞれのメリット・デメリットも確認しながらホームページへの集客方法を１つずつ解説していきましょう。

SEO対策

ホームページに集客するには、検索エンジンの検索結果で上位表示させるという手法があります。上位表示できれば、継続的にホームページへアクセスは集められます。この上位表示させるために必要な対策がSEOです。
SEOは、SEO施策を行う業者に頼めば費用がかかりますが、自分で取り組めば無料でできる施策です。
自分で取り組むことのメリットは費用以外にも、自社でPDCAを回すことによりノウハウが資産として蓄積されていくことです。
広告とは異なり、検索上位に表示させるにはGoogleの評価を得なくてはならないので、それだけ時間がかかるのが通常です。
SEO対策には様々な方法がありますが、まずはユーザーの検索意図に沿った内容、役に立つ内容が質の高いコンテンツとGoogleに評価されますので、この質を保ちながら定期的・継続的に更新していくことを目指すと良いでしょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に掲載されるクリック課金型の広告（PPC広告）の一種です。
短期的に検索エンジンの上位に表示させたいのであれば、リスティング広告です。検索エンジンの検索結果に表示され、SEOの最上位よりも更に上に、リスティング広告の広告枠がありそこに表示されるという仕組みです。
リスティング広告は、特定の検索キーワードで見込み客にアプローチすることが可能で、少額の予算からできるため、比較的始めやすい広告と言えます。
ただし昔に比べてユーザーが広告枠に表示される検索結果を広告と理解し敬遠する傾向がある点と、
広告予算を投じた一過性の集客手法という点は認識しておく必要があります。
費用をかければ出稿でき、すぐ上位に上げることもできますが、広告を運用していくのには知識が必要です。

SNS投稿・広告

SNSの魅力は拡散力です。うまくハマれば一気に商品・サービスの認知が広まるので、ぜひ活用していきたい集客方法です。
FacebookやTwitter、Instagram、LINE@、youtubeなどがその代表です。
SNSによって、利用している年齢層やその特性は異なります。自社が扱う商品・サービスや狙うターゲットによって、適合するSNSは異なるので、自社に合ったSNSを適切に活用することが有効な手法です。
次から各SNSについて、概要を説明していきます。

Facebook

Facebookの特徴は30〜40代のビジネス層の利用と信頼性の高さです。50代、60代の利用者も一定数いるので、中高齢者にアプローチするのに向いています。
他のSNSとの大きな違いは、実名かつ基本顔写真の登録が必要というところです。そのためFacebookはビジネスシーンで活用している人が多いため、
フォーマルな環境としてプライベートよりも同僚やクライアントなどと繋がるツールとして利用されることも多いです。

また、実名のため誰かれ構わず友達になるというより面識のある人と繋がることが多いので投稿に注目されやすいです。Facebookは主に採用やBtoBのプロモーションを行う場として相性が良いでしょう。

Facebookには個人アカウントと企業用のFacebookページの２種類がありますが、企業が集客に使うのは基本的にFacebookページの方です。
昔はFacebookページに投稿するだけでもそれなりの「いいね」や「シェア」をしてもらえましたが、最近では広告をかけないと非常にもらいにくくなっています。
ただ、リスティング広告よりも安い単価で集客できるケースも多々あるので、自社の商品・サービスとマッチするようなら、広告をかけてみるのも良いでしょう。

Twitter

Twitterは、10代・20代の利用が多く、若者にアプローチしやすいSNSです。
Twitter利用の目的として最も多いのが、「最新情報、リアルタイムでの情報収集」です。
サービスの特性上他のSNSに比べて情報の鮮度が高いため最新情報のキャッチを目的に利用している人が多くなります。
若年層をターゲットにした商品・サービス向けのSNSと言えるでしょう。

また、気軽にコミュニケーションがとれるため、双方向の交流に向いており、拡散力にも優れています。
ただ一方、タイムラインの流れも非常に速いのため高い頻度でツイートすることが必要で、フォロワーを集めるには多少時間がかかります。また、拡散力が優れている一方で、炎上しやすいSNSであることも頭に入れておきましょう。

Instagram

若年層にアプローチするには、必須のSNSとなりつつあるのがInstgramです。
Instagramは、10代・20代の若い女性を中心に広まったSNSで、現在のメインユーザーは20代～40代となっています。
写真や動画の投稿だけでなく買い物の手段としてInstagramを利用する若者も増えています。
この傾向からInstagramで人気になったインフルエンサーがブランドを立ち上げ、インスタを拠点としてビジネスをしていくケースも増えています。テキストと違って写真や動画は商品のイメージを伝えやすいので、特にアパレルやコスメなどイメージ重視の商品販売との親和性は高いです。
つい最近、Instgramの写真から直接買い物ができるショッピング機能も実装され、ビジネスでの活用もますます盛んになっています。
ツイッターのようにリツィートなどの機能はないため、拡散力はあまりありません。
ただ若年層は、検索エンジンの代わりに、Instgramのハッシュタグを利用して検索する傾向が強くなっているので、利用者にピンポイントに届けやすいというところもメリットです。

また、投稿してから24時間で削除されるストーリーズ（動画）も人気です。時間限定のキャンペーン告知などに使ってみても良いでしょう。
Instgramでは、一つの世界観を持って、魅力的な画像やコンテンツを発信することが大切です。
広告色は一切排除して、フォロワーとの関係性、エンゲージメントを高めるつもりで投稿していきましょう。

LINE＠

LINEは30代・40代の利用者が最も多いのですが、20代も50代以上からも幅広く利用されています。
LINEには、LINE＠というビジネス用のアカウントがあり、無料でも始められるので、まずはお試しで始めてみるのも良いでしょう。
最近ではネットショップでもLINE＠を使えるようになりましたが、元々は実店舗向けのサービスだったこともあり、実店舗を持っている方は特に相性が良さそうです。
ただ、LINE＠に友達登録をしてもらい、タイムラインやメッセージ投稿から、ホームページへ誘導するといった使い方もできます。
また、LINEだと電話で問い合わせるよりも気軽にチャットで質問できるので、近頃はホームページからの問合せ対応にLINE＠を導入しているところも多くなりました。
また、LINEはアクティブユーザーが多く、広告などを非表示にする機能も無い為、発信した内容がユーザーの目に触れやすいといった特徴もあります。
ただしメッセージやタイムラインへの投稿が多すぎるとブロックされてしまうので、ターゲットの年齢やライフスタイルに合わせて、投稿の頻度や時間はよく考えましょう。

You Tube

YouTubeは若い人から高齢者まで幅広い年代層が利用しており、利用率は約70％にも上り、
全世代の利用率が高いところが特徴です。

YouTubeは動画がバズると急上昇ランクという機能でチャンネル登録外のユーザーにも動画を届けることができます。
拡散する動画は思わずシェアしたくなるようなインパクトがあってオリジナリティが高いものが多く、一旦拡散が始まれば登録者数も増えてどんどん拡散の輪が広がっていきます。通常多くの人に動画を見てもらう為にはプロモーション費用が必要になります。
しかし、YouTubeはリンクを簡単にコピーして共有できる機能があるため、簡単にTwitterやFacebookなどのSNSで共有することができます。拡散される動画をつくれれば、プロモーション費用をほとんどかけずに多くの人にアプローチすることができます。
YouTubeの特徴は拡散力と費用対効果の高いところです。

また動画の魅力は、非常に多い情報量を数分で伝えられる点です。
動画を利用すると商品への理解度や商品購入率が高まることも数値で出ています。

YouTubeは全世代の利用率が高い一方、動画を投稿するユーザーの利用率は低く、約3％です。
動画編集の技術が必要なので、他SNSに比べると導入のハードルが高いものになりますが、ぜひ積極的に活用してみてください。

オウンドメディアの運用(コンテンツSEO)

コンテンツSEOとは、ユーザーが求めている情報、もっといえば上述してきたペルソナが求めている情報を理解し、
それに応えるコンテンツを作成していくSEO対策の１つです。

ペルソナが検索で使いそうなキーワードを推測し、そのキーワードで検索したときに欲しているであろう情報、検索意図を理解してコンテンツとして作り上げ、検索エンジンで上位表示されるようにします。
上述してきたように検索意図に沿ったコンテンツは、Googleから質の高いコンテンツと評価され、検索エンジンで上位表示されやすくなります。
こうして作り上げたコンテンツを、オウンドメディアに掲載していきます。

オウンドメディアとは？

オウンドメディアとは、自社が所有するメディアという意味なので、ブランディングやユーザーとの接点を持つために自社所有、運営するホームページやブログ、SNSアカウントを指します。

メリットが多いオウンドメディア運用

企業がオウンドメディアを運用することは以下のようにとてもメリットが多いです。

◆ブランディングに効果的

オウンドメディアに専門性の高い記事を蓄積する事で、読者が繰り返し訪問して記事を読むようになります。 さらに、「役に立つ情報の提供」によって、自社が「専門家」として認識され、信用度が高まるのでブランディングに効果的です。

◆顧客をファン化し、愛着を持ってもらえる(ロイヤリティが高まる)

ユーザーにとって有益な情報を提供し続けていくと、顧客のロイヤリティが高まって自社、自社商品のファンになっていきます。
結果、競合他社と比較検討されなくなったり、商品単価を落とさず販売できたり、定期購買してもらいやすくなるなどメリットを得られるようになります。

◆発信内容をコントロールできる

自社が持つノウハウや他社と差別化できる情報をアピールする事ができます。
ただ自社の主張だけで、ユーザーに有益な情報でなくなってしまうと作っても読まれない可能性もありますので、
ペルソナを設定して、ユーザー視点の精度をより高めることが大切です。

◆広告費を削減できる

初期にサーバ管理費やデザイン費用はかかりますが、自社で運営・管理すれば広告費は発生しません。 記事を提供し続け自然検索で上位表示されるようになるとアクセスが増え、集客サイトへも誘導できるわけですから、広告費かけずに売上アップできます。

◆会員登録などの情報が取得、活用ができる

自社オウンドメディアで会員登録をしてもらうなどすれば、顧客データが入手でき、
今すぐの顧客でなくても、これから顧客になる可能性が高い見込み客のリスト、リード獲得をすることができます。

◆組織作りやリクルートにも役立つ

自社内でコンテンツを制作していくことにより、製品やサービスについての共通認識が高まります。
また情報を発信することはリクルーターの企業理解や興味が深まり、採用力を上げることができます。最近ではオウンドメディアリクルーティング アワードというものも開催されているほどです。

運用していく手間はかかりますが、オウンドメディアが成長すればブランド力や集客力も上がるため、戦略を練って長期的に実行していく必要があるでしょう。

ホームページで集客する方法まとめ

いかがでしょうか。このようにホームページの集客方法はたくさんあります。
ホームページ集客を成功させるためには、ホームページを集客できるように制作・運用していくだけでは足りません。
一方で、集客できるホームページになっていないのに、ホームページへアクセスばかり集めていても、やはり「売上」には繋がりません。
大切なのは、まずは集客できるホームページを作って、それからアクセスを集める為の戦略を練ることです。
集客できるホームページにするには、「目的」を設定することが何より重要です。
また、公開してから放置するのではなく、質の高いコンテンツを追加し、効果測定、改善、更新と、常にブラッシュアップしていきましょう。
また、アクセスを集める方法はたくさんあるので、最初からすべてを行うのは現実的ではありません。
自社の商品やサービス、ターゲットとの相性や、予算や人的リソースの関係もあります。
自社の状況に合わせていくつかの方法を試して、より費用対効果の良いホームページ集客を実践してみてください。