4Pとは?意味とWEBマーケティング での考え方を解説

  

2021年9月30日  2021年10月12日

社長のゲンさん
うーん。4Pとか4Cとか
学生のとき学んだけどあれ意味あったの?
イライラしてきた
秘書の出木杉さん
イライラされてどうしたんですか?
社長のゲンさん
学生時代に学んだマーケティングの言葉なんて
今活用できないな、と。4Pとか4Cとか
秘書の出木杉さん
そうですか?
4Pも4Cも考え方として
実践の場でとても使えますよ
社長のゲンさん
出木杉さん
どうしてそう言い切れるの?
秘書の出木杉さん
4Pと4C、
WEBマーケティングでの活用方法について
勉強しておきました、
この本に書いてあります
社長のゲンさん
おおお!さすが出木杉さん!
話を聞かせてくれ
秘書の出木杉さん
簡単に言うと
「4Pは売り手視点、4Cは買い手視点、
勝敗を左右するのはWEBコンテンツ」
です。
社長のゲンさん
え…?。。もう少し詳しく…

マーケティングの基礎知識として頻繁に登場する4Pという言葉。

人によっては学生時代から学んだことがあり、その意味については理解できているかもしれません。

この記事では、その意味だけではなく、4Cとの違いやホームページ戦略にどう関わっていくのかまでをわかりやすく解説します。

マーケティングの4Pとは?

4Pとはマーケティング戦略理論の一部で、アメリカのマーケティング学者「E.J.マッカーシー」が1960年に、マーケティング戦略上のフレームワークとして提唱した下記の頭文字を取ったものです。

  • Product:製品・商品
  • Price:価格
  • Promotion:プロモーション
  • Place:流通

 

4P
戦略
説明
Product
商品戦略
ターゲットに対してどんな商品・サービスを提供するかを考えます。
物理的な売り物だけでなく、サービスやソフトウェアなども含んだ自社の製品・商品全体、商品名、パッケージ、デザイン、質感などのことを指します。
Price
価格戦略
ターゲットにいくらで届けるのか。高価格帯で攻めるのか低価格帯でいくのかの価格設定。

そもそも商品・サービスの適正価格は決まっておらず、原価や顧客ニーズ、市場での競争によって変化します。顧客が納得し抵抗なく購入でき、企業が利益を出せる価格が適正価格です。

Place
流通戦略
ターゲットにどのような経路や手段で届けるか。店舗、卸、通販、ネットなど最適な流通を考えます。
自社商品の特性と顧客を分析し、いかに効果的な流通手段を選べるかが重要になります。
Promotion
販促戦略
ターゲットにどのように商品の存在や特徴、魅力を知らせるか。広告、広報、ホームページ、SNS、キャンペーンなどでの販売促進策。販促に使える手段は全てプロモーションと呼べます。

商品やサービスを販売するためのマーケティングを考える際に、

  • どのような商品を
  • いくらで
  • どのように宣伝し
  • どのように届けるか

を詳細に検討します。マーケティングを考える際は、4Pという概念を理解しておくとよいでしょう。

この4Pは、それぞれの要素を別々に考えてしまっては一貫性に欠け、整合性がとれません。

極端な例ですが、高価なブランドバッグをポップなチラシに掲載してディスカウントストアで販売しても、ターゲットにしている顧客層に届けるのは難しいでしょう。

4Pは一貫性やバランスがとれていなければ成功する可能性は低くなってしまいます。

自社の製品・サービスは、4Pのどこに強みがあり、またどこに課題があるのかを分析したうえで、全体の戦略を整えていくことが重要です。

買い手側の視点に置き換えた「4C」とは

上述したマーケティングの4Pは、大量生産・消費社会という時代背景のなかで提唱されたこともあり、プロダクトアウト型の発想、つまり売り手側の視点が強いマーケティング理論です。

これに対して、買い手目線でマーケティングを考えた「4C」という理論があります。

インターネットの普及もあり、情報が溢れて市場が成熟している状況下では、4Pよりもまず、買い手側の視点(マーケットイン)に立って発想することが大切として、上述の「4P」を買い手側の視点に置きかえ、

  • Customer Value(顧客価値)
  • Customer Cost(顧客が負担するコスト)
  • Communication(顧客とのコミュニケーション)
  • Convenience(顧客の利便性)

上記頭文字をとったもの「4C」としています。

4P売り手視点
⇔ 4C買い手視点
説明
Product
製品
⇔ Customer Value
 顧客価値
Product(製品)は、購入することでお客様がどのような価値を得ることができるかという視点です。購入した後、お客様は便利さを感じるのか、楽しくなるのか、優越感を抱くのかなどを考えます。
Price
価格
⇔ Cost
 コスト
Price(価格)は、顧客にとってはコストであるので、商品やサービスの価格がお客様にとって妥当なのかを考えます。また、コストには金銭面の負担だけではなく、その商品やサービスを購入するための時間的、心理的負担も含まれます。
Place流通
⇔ Convenience 利便性
Place(流通)は、顧客にとって利便性があるかどうかという視点です。
単に“場所”ではなく“買いやすさ”を追求することが大切で、例えば、支払い方法にクレジットカード決済を導入すると、より多くのお客様に利便性を提供することもできます。
Promotion
プロモーション
⇔ Communication コミュニケーション
Promotion(広告)は、一方通行で終わってはいけません。売り手側とお客様の双方のコミュニケーションが大切です。顧客に売り込みをかけるものではなく、納得させることのできるコミュニケーションになっているかを考えましょう。

マーケティング戦略を検討・実行していくうえでは、4Pや4Cのそれぞれの整合性に気を配っていくことが重要です。

ホームページ運営での4P・4Cの活用方法

インターネットの普及もあり、情報が溢れて市場が成熟している状況下では、消費者は簡単に商品を比較することができます。

それでは価格が同じ競合他社の商品があった場合、消費者に自社製品をアピールすることは難しいのでしょうか。

実はそうではありません。価格は判断のひとつの要素に過ぎず、勝敗はそれだけでは決まりません。

ホームページ運営では4Cの考え方が大切

ホームページ上で商品やサービスに価値をもってもらう為には買い手の視点、4Cの考えをもつことが大切です。

例えば、単純に商品の機能と価格が掲載されているだけのページと、その商品を買った場合の消費者が受けられる利益(ベネフィット)が掲載されたページでは、買い手、つまり消費者が受ける印象は全く違います。

化粧品やトレーニングジムなどは代表的で、消費者の購買するかの判断基準は「価格」よりも、その「効果」の方が大きいです。

化粧品を買う際、低価格を前面に出されても購買の決め手には乏しく、「効果を感じなければ返品します」と書かれていた方が購買意欲が高まるでしょう。

これはベネフィットを明示している、効果を保証しているということになります。

4Pにおける製品(Product)も生産時には当然大事ですが、消費者に伝えるというフェーズでは、より買い手視点の4C、顧客価値(Customer Value)を考慮することが大切です。

このようなホームページ上に掲載する情報のことを総じて「Webコンテンツ」といいます。

インターネット上では特に、一方通行のプロモーション(Promotion・4P)で売ることは難しく、コミュニケーション(Communication・4C)が大切となりますが、この「Webコンテンツ」は、インターネット上で消費者とコミュニケーション(Communication・4C)をする為の唯一の手段です。

顧客に売り込みをかけるものではなく、納得させることのできるコミュニケーションになっているかを考える必要があります。

「Webコンテンツ」は、Webマーケティングを成功するために大変重要な要素ですので、よければこちらの記事も読んでみてください。

リンク⇒Webコンテンツはなぜ重要か?企業のコンテンツ作成とマーケティング戦略

まとめ

  • 4P・4Cは、どちらもマーケティング理論
  • 4Pは、プロダクトアウト型の発想、つまり売り手側の視点が強いマーケティング理論
  • 4Cは、買い手側の視点(マーケットイン)の発想で、市場が成熟している状況下で生まれたマーケティング理論
  • ホームページ運営でより大切な視点は4Cであり、勝敗を左右する「WEBコンテンツ」の作成に生かせる理論

如何でしたでしょうか。頻繁に耳にするマーケティング理論は多くありますが、それを現実のビジネス現場に生かせなければ何の意味もありません。

具体的にどのようにホームページ上で集客するかなど、以下のページでも詳しく解説していますので、ぜひこちらもご覧ください。

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